Il 10% Dello Sforzo

Abbiamo dedicato gran parte del nostro tempo a definire l'ambiente da mappare in quanto la consapevolezza della situazione in cui ci troviamo occupa il 90% dei nostri sforzi strategici. Una volta che abbiamo pienamente Definito il nostro Imperativo, Osservato e Orientato, potremo dedicarci a effettuare la nostra giocata.

Ci sono alcune giocate (gameplays) che sono specifiche al contesto in cui ci troviamo (a differenza della Dottrina che è valida praticamente ovunque) e quindi vanno utilizzate solo dove possibile, ovvero dove si presentano i prerequisiti in quanto usarle in un ambiente sfavorevole potrebbe solo peggiorare la nostra situazione (mossa errata).

Devo dire che, da appassionato di genere fantasy e giochi di ruolo, apprezzo molto la divisione di qualità fatta da Simon Wardley dei 61 gameplay da lui individuati. Inoltre fa una divisione del gameplay in base alla nostra "etica", quindi avremo che i vari colori indicano:

  • LB: Legale Buono. E' una forma di gioco che vi connota come azienda che gioca pulito
  • LM: Legale Malvagio. E' una forma di gioco legale, ma votata a distruggere l'avversario.
  • N: Neutrale. E' una forma di gioco concentrata alla crescita interna.
  • CM: Caotico Malvagio. Eticamente è una mossa che non tiene conto di leggi e codici; pur di sconfiggere l'avversario siete disposti a sfavorire il mercato per intero, pure voi
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Operazioni Base

Queste forme di gioco servono principalmente ad agire a livello organizzativo

  • Focus su Bisogni Utente (LB): è uno degli aspetti chiave di mappare; se ci si concentra sui bisogni dell'utente (e non su quelli interni all'azienda), si "rischia" di scoprirne di nuovi ancora non soddisfatti (opportunità) e di diminuire la frizione nel gestire gli utenti stessi.
  • Consapevolezza Situazione (N): uno degli obiettivi dell'utilizzare le mappe è quello di portare un linguaggio strategico condiviso all'interno dell'azienda, così che ogni gruppo possa prendere vantaggio nell'identificare la propria posizione comprendendo l'interezza della strategia e lo scopo comune da raggiungere.
  • Efficiente ed Efficace (N): si cerca di rimuovere la polarizzazione (tendenze), rimuovere ripetizioni (due componenti che fanno la stessa cosa), applicare i giusti metodi di management (agile, lean, sixsigma) e di acquisto. Questo porta a tagli di costo, risparmi e velocizzazioni.
  • Struttura e Cultura (N): si implementano strutture a celle e di tipo Pionieri/Sedentari/Regolatori (PST) per meglio gestire l'attitudine e l'atteggiamento dello staff. Processi di Autonomia e Maestria vengono solitamente stimolati da queste strutture (Amazon 2Pizza Team), mentre vengono diminuite le inerzie (le barrettine che sembrano muri poste tra uno stadio evolutivo e il prossimo) e la chiusura degli scompartimenti stagni.
  • Ottimizzare il Flusso (N): Si possono analizzare sia qualitativamente che quantitativamente i percorsi dei flussi di Rischio, Informazione, Performance e Moneta tra le componenti. Questo tipo di analisi dovrebbe essere volta a rimuovere frizioni ed aumentare margini e velocità.
  • Conflitto di Canale (LM): si cerca di ottenere termini negoziali favorevoli sfruttando un nuovo canale e creando conflitto su quello vecchio. Può essere sfruttato per buttare fuori un concorrente ad esempio acquistando un Utilizzatore che acquista da un nostro competitor, buttandolo quindi di fatto fuori da giochi; oppure è possibile cambiare un proprio fornitore, spingendo quello vecchio a migliorare i suoi termini di offerta.

Percezione Utente

Queste forme di gioco sono rivolte a cambiare la percezione che l'utente ha del mercato

  • Educazione (LB): si combattono le inerzie al cambiamento (sempre quelle barrettine che sembrano muri) fornendo educazione e formazione all'Utente. Delle varie forme di inerzia, alcune si combattono in maniera agevole proprio attraverso l'educazione
  • Pacchettizzazione (N): nel caso si presenti un cambio sfavorevole (magari una evoluzione innovativa, come è successo ai giornali stampati), si pacchettizza questo cambio con altri bisogni utente che soddisfiamo così da nasconderlo (ti devono mettere gli inserti purché acquisti carta stampata).
  • Creare Bisogni Artificiali (LM): si crea un bisogno e lo si ingrandisce attraverso il marketing e influenzando il comportamento degli utenti. Vendere il freezer ai Lapponi.
  • Confondere la scelta (LM): Evitare che l'utente possa effettuare scelte razionali semplicemente sommergendolo di opzioni di scelta
  • Paura, Incertezza, Dubbio - FUD (LM): quando si fiuta un cambiamento su cui non si riesce (o non si vuole) a salire nell'immediato, far uscire informazioni che scatenino paura, incertezza e dubbio sul cambiamento stesso
  • Competizione Artificiale (CM): si creano due altre strutture che competano con la nostra facendoci apparire come fuoco della competizione. In questo caso non c'è una reale competizione e quindi non si respirano i benefici di una struttura competitiva, in quanto possiamo anche rallentare o bloccare lo stadio evolutivo delle componenti.
  • Lobbying (CM): persuadere qualche istituzione per avere una posizione di favore... in Italia siamo bravi in questo, peccato che sia illegale...

Acceleratori

Queste forme accelerano i processi evolutivi

  • Abilitazione di Mercato (LB): incoraggiare lo sviluppo di competizione in un mercato. Nessuno dice che deve essere per forza il nostro mercato
  • Tattiche Open (LB): si incoraggia l'ingresso alla competizione rimuovendo le barriere all'adozione, usando processi open, fornendo API open, Open Data e OpenSource (avete presente Android? Quanti altri O.S. per smartphone sono sufficientemente diffusi adesso? Netflix invece lo usa per velocizzare lo sviluppo e la riparazione dei suoi software server)
  • Sfruttare l'Effetto Network (N): si cerca di aumentare gli utilizzatori per aumentare il valore marginale di qualcosa (Dove fareste pubblicità adesso? Su FB o su MySpace?)
  • Co Operazione (N): lavorare con altri... per quanto suoni semplice, in realtà non lo è. Magari anche solo per definire uno standard o superare una ardua difficoltà tecnica, ma si tratta pur sempre di mettere assieme tante teste.
  • Politica Industriale (N): attrarre investimenti istituzionali nel nostro campo

Deceleratori

Queste forme servono a rallentare i processi evolutivi

  • Sfruttare Costrizioni Esistenti (LM): trovare una Costrizione nel mercato e rinforzarla manipolando l'offerta o la domanda
  • Brevetti, Privative, Licenze Esclusive (LM): Bloccare i competitors dal poter sviluppare uno spazio, anche costruendogli attorno un recinto da cui non possono uscire, sfruttando brevetti, privative e licenze di utilizzo di risorse.
  • Creare Costrizioni (CM): si manipola la catena di rifornimento creando nuove costrizioni che prima non c'erano, come può essere la necessità di una certificazione o un livello minimo di sicurezza/rispondenza ad una direttiva
  • Limitare la Competizione (CM): Si limita l'azione dei competitors attraverso regolamenti e altri mezzi. Magari anche stimolando l'uscita di regolamenti e direttive da parte delle istituzioni

Gestire la Tossicità

Abbiamo l'Evoluzione e Inerzia al cambiamento. Quando capiamo che le componenti non reggono all'infinito l'effetto del tempo, impariamo anche a sostituirle prima che diventino tossiche.

  • Sbarazzarsi di un peso (N): è necessario vincere l'inerzia interna ad un business a sbarazzarsi delle cose vecchie, anche se in passato hanno portato successi. Soprattutto in quest'ultimo caso si verrà combattuti per tenere un vecchio successo. Ricordiamoci che non siamo qui a lustrare vecchie medaglie, ma a combattere.
  • Suda e Getta (LM): sfruttare una terza parte a farsi carico dello sfruttare delle nostre componenti tossiche mentre noi ci prepariamo a smollarle
  • A Scatola Chiusa (CM): creare la situazione in cui mostriamo un valore di lungo termine di una componente tossica prima che questa riveli la sua tossicità.

Mercato

Forme standard di gioco nel mercato

  • Differenziazione (N): creare una differenza visibile attraverso i bisogni utente
  • Politica di Prezzo (N): sfruttare l'effetto di domanda offerta attraverso una elasticità di prezzo, il paradosso di Jevons (anche se i costi diminuiscono con l'evoluzione, noi non cerchiamo di spendere di meno, ma tendiamo a fare di più con la stessa spesa) e costrizioni (come il gameplay di Frammentazione)
  • Posizione di Potere  da Acquirente / Fornitore (LM): mettersi in una posizione di vantaggio nella trattativa di acquisto o vendita
  • Raccolto (LM): permettere a terzi di sviluppare sopra i sistemi che offri e raccogliere gli sviluppi che hanno successo. E' necessario creare vantaggi all'essere raccolti e non un ambiente che gli altri preferiscono evitare
  • Gioco degli Standards (LM): spingere un mercato verso uno standard per creare agli altri costi di transizione e/o rimuovere l'abilità alla differenziazione.
  • Distorcere il Segnale (CM): sfruttare segnali comunemente utilizzati nel mercato manipolando gli analisti per interpretarlo come segnale di cambiamento

Forma Difensiva

Forme per proteggere la tua posizione di mercato

  • Acquisire la Minaccia (N): comprare le aziende che minacciano il proprio mercato
  • Innalzare Barriere all'ingresso (N): aumentare le aspettative di soddisfazione dei bisogni da parte degli utenti (per soddisfarli servono strutture complesse e grossi investimenti iniziali) per prevenire ingressi di terzi nel mercato
  • Procrastinare (N): non far nulla e attendere che la competizione porti il mercato e i nostri sistemi ad un più alto stato evolutivo
  • Regolamentazioni Difensive (LM): Usare le istituzioni per creare protezione nel mercato e rallentare i competitors

Forma Aggressiva

Forme per attaccare un cambio evolutivo nel mercato

  • Investimento Direzionato (LB): utilizzare un approccio di tipo Venture Capitalist verso uno specifico cambiamento che si è individuato
  • Sperimentazione (LB): usare Gruppi, Hackdays, Hackathons e altri meccanismi per sperimentare cambiamenti
  • Creare Centri di Gravità (LB): creare focus su specifici talenti per stimolare un focus del mercato sul nostro business
  • Scavare Sotto alle Barriere all'Ingresso (N): Individuare una barriera all'ingresso in un mercato per stimolare la competizione ad entrare
  • Scacco Matto (LM): usare una costrizione per forzare una "Politica Industriale" di un Sistema di Ordine Superiore (es, la regolamentazione che c'è stata con le trasmissioni televisive quando queste si sono diffuse grazie alla rete elettrica)

Ecosistemi

Stimolare terzi ad aiutarci a raggiungere gli obiettivi

  • Alleanze (LB): lavorare con altri business per spingere l'evoluzione di particolari attività (genesi => Commodity), pratiche (novità => migliori) o set di dati (Non modellati => Modellati)
  • Co Creazione (LB): lavorare con gli utenti per spingere l'evoluzione di particolari attività, pratiche o set di dati
  • Motori di Controllo (N): usare i dati sul consumo delle nostre piattaforme per individuare i Sistemi di Ordine Superiore che possono avere successo
  • Torre e Fossato (N): Dominare una posizione futura e prevenire l'ingresso o nascita di futuri competitors creando una Torre di "fatturato" attraverso un ecosistema. Da questa Torre è poi possibile intercettare ogni tentativo di innovazione e/o differenziazione dei competitors creando delle situazioni più evolute dei loro tentativi meno industrializzati (Fossato di componenti commoditizzate)
  • Due Fattori (N): portare assieme produttori e utenti e sfruttare la relazione che si viene a creare tra essi
  • Co Opzione (LM): copiare le mosse dei competitors  e scavare sotto al vantaggio dei loro ecosistemi interrompendo i loro flussi di dati
  • Abbracciare ed Estendere (LM): catturare un Ecosistema già esistente

Competitor

Gestire la competizione se non riusciamo a lavorare con loro

  • Sganciare la Tecnologia (N): creare una situazione di seguaci e poi sganciare un grosso cambio tecnologico sul mercato
  • Frammentazione (LM): sfruttare gli effetti sui cambi di prezzi e la Co Opzione per frammentare il mercato dei competitors
  • Rinforzare l'Inerzia (LM): identificare l'inerzia dei competitors e stimolare/forzare cambi di mercato che le possano rafforzare
  • Fiaccare (LM): aprire più fronti di battaglia sui competitors per ridurre la loro capacità di reagire
  • Direzioni Sbagliate (CM): inviare falsi segnali a competitors e/o futuri tali (anche facendo investimenti su direzioni sbagliate)
  • Restrizione (CM): limitare la capacità di adattamento dei competitors
  • Scorribanda di Talenti (CM): rimuovere sia direttamente che indirettamente dei talenti dai competitors

Posizionamenti

Forme generali per giocare con il mercato futuro

  • Afferra il Terreno (N): identificare e posizionare una azienda per acquisire uno spazio futuro in mercato
  • Il Primo a Muovere (N): sfruttare la possibilità di essere i primi a muovere, soprattutto quando si industrializza una componente
  • Veloci a Seguire (N): sfruttare la possibilità di essere veloci nel seguire una evoluzione dallo spazio delle genesi. Questo si può utilizzare soprattutto se abbiamo un Motore di Controllo (attenzione comunque a bilanciare la probabilità di essere Raccolti con i vantaggi del rimanere nell'ecosistema, in quanto non è positivo per lo stesso una raccolta troppo frequente o assidua)
  • Segnale Debole (N): utilizzare dei pattern economici conosciuti per sapere dove e quando attaccare

Avvelenamento

Forme per prevenire altri dal giocare con il futuro mercato. Se non puoi averlo tu, avvelenalo

  • Licenze (LM): usare le licenze per prevenire attacchi futuri da parte di competitors
  • Inserimento (CM): incoraggiare mosse false nei competitor utilizzando Direzioni Sbagliate o Centri di Gravità
  • Disegnato per Fallire (CM): rimuovere pericoli futuri avvelenando il mercato prima che qualcuno vi si stabilisca.